「なぜ顧客は逃げてしまうのか」リピーターを増やす逆転の発想44 ジェフリー・J・フォックス

なぜ顧客は逃げてしまうのか
リピーターを増やす逆転の発想44　光文社
ジェフリー・J・フォックス




この本。リピーターの本というよりも
「マーケティング」のキモが詰まったとんでもなくいい本でした。
こんなに平易な言葉で、これだけのボリュームで
キモの部分が驚くほど詰まっているのがすごいです。

これは、実際にマーケティング戦略をやってきている人間だから
「なぜ顧客は逃げてしまうのか」という本から
いろいろと立ち上がってくるのかもしれません。
でも、絶対に良書です。

ちょっとさわりだけでも紹介します。
この「デキるマーケターのための確認テスト」を見てください。
すばらしい項目の抽出です。

■製品についての質問
1．なぜ、あなたの製品は開発されたのか？
２．あなたの製品の存在意義とは何か？
３．どんなマーケティング理論の裏付けがあるのか？
４．市場規模はどれくらいか？
５．どこでどのように使うことができるのか？

■顧客についての質問
６．顧客があなたの製品を買うべき理由は何か？
７．製品によって満たせるニーズとは何か？
８．顧客が買わない理由を見つけるとすれば、それは何か？
９．買い渋る顧客に対して、営業マンはどう説得すればよいのか？

■製品のメリットについての質問
10．すべてのセールスポイントを説明したあとに、「だから何なの？」と言われたとしても、
うまく切り返せるのか？　あなたが主張するセールスポイントは顧客にとって重要なことなのか？
11．各セールスポイントから、顧客はどんなメリットを享受できるのか？
12．数字を使って、顧客が製品から得られるメリットを説明できるのか？

■ライバルについての質問
13．顧客は今どんな製品を使っているのか？
14．顧客はなぜ他社の製品を買おうとしているのか？
15．顧客が今使っている製品の欠点とは何か？新製品ではその欠点をどう克服しているのか？
16．ライバル製品とあなたの新製品との違いは何か？

■製品の価値についての質問
17．顧客があなたの製品を使わないとすれば、どれほどの損失が生じるのかをお金に換算できるのか？
18．その計算の根拠は？
19．製品の価値をお金に置き換えたとき、顧客から見たROI（投資回収率＝利益／投下資本×100％）は何パーセントか？
20．お金に置き換えられた「製品の価値」は、どのようにして「価格」に反映されているのか？
ライバル製品と比較して、どれくらいの差があるのか？

■広告についての質問
21．あなたの製品を一番うまく活用している人（もしくは、活用した人）とは、誰か？
具体的には、どのように活用したのか？
22．（広告でアピールしている）製品の良さを裏付ける証拠はあるのか？信頼できる推薦者はいるのか？


僕が特に刺さったのは
製品のメリット部分。金額換算、数値換算して製品メリットを訴求しろ。
それができたら、営業トーク。営業ターゲット。
広告のコピー。広告ターゲットも決められる、というあたり。
その通り。これ、ずっと自分もやってきている部分だなぁ。
そこが、営業の強い会社の特徴だと思います。