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2008/08/13

「なぜ顧客は逃げてしまうのか」リピーターを増やす逆転の発想44 ジェフリー・J・フォックス

なぜ顧客は逃げてしまうのか
リピーターを増やす逆転の発想44 光文社
ジェフリー・J・フォックス




この本。リピーターの本というよりも
「マーケティング」のキモが詰まったとんでもなくいい本でした。
こんなに平易な言葉で、これだけのボリュームで
キモの部分が驚くほど詰まっているのがすごいです。

これは、実際にマーケティング戦略をやってきている人間だから
「なぜ顧客は逃げてしまうのか」という本から
いろいろと立ち上がってくるのかもしれません。
でも、絶対に良書です。

ちょっとさわりだけでも紹介します。
この「デキるマーケターのための確認テスト」を見てください。
すばらしい項目の抽出です。

■製品についての質問
1.なぜ、あなたの製品は開発されたのか?
2.あなたの製品の存在意義とは何か?
3.どんなマーケティング理論の裏付けがあるのか?
4.市場規模はどれくらいか?
5.どこでどのように使うことができるのか?

■顧客についての質問
6.顧客があなたの製品を買うべき理由は何か?
7.製品によって満たせるニーズとは何か?
8.顧客が買わない理由を見つけるとすれば、それは何か?
9.買い渋る顧客に対して、営業マンはどう説得すればよいのか?

■製品のメリットについての質問
10.すべてのセールスポイントを説明したあとに、「だから何なの?」と言われたとしても、
うまく切り返せるのか? あなたが主張するセールスポイントは顧客にとって重要なことなのか?
11.各セールスポイントから、顧客はどんなメリットを享受できるのか?
12.数字を使って、顧客が製品から得られるメリットを説明できるのか?

■ライバルについての質問
13.顧客は今どんな製品を使っているのか?
14.顧客はなぜ他社の製品を買おうとしているのか?
15.顧客が今使っている製品の欠点とは何か?新製品ではその欠点をどう克服しているのか?
16.ライバル製品とあなたの新製品との違いは何か?

■製品の価値についての質問
17.顧客があなたの製品を使わないとすれば、どれほどの損失が生じるのかをお金に換算できるのか?
18.その計算の根拠は?
19.製品の価値をお金に置き換えたとき、顧客から見たROI(投資回収率=利益/投下資本×100%)は何パーセントか?
20.お金に置き換えられた「製品の価値」は、どのようにして「価格」に反映されているのか?
ライバル製品と比較して、どれくらいの差があるのか?

■広告についての質問
21.あなたの製品を一番うまく活用している人(もしくは、活用した人)とは、誰か?
具体的には、どのように活用したのか?
22.(広告でアピールしている)製品の良さを裏付ける証拠はあるのか?信頼できる推薦者はいるのか?


僕が特に刺さったのは
製品のメリット部分。金額換算、数値換算して製品メリットを訴求しろ。
それができたら、営業トーク。営業ターゲット。
広告のコピー。広告ターゲットも決められる、というあたり。
その通り。これ、ずっと自分もやってきている部分だなぁ。
そこが、営業の強い会社の特徴だと思います。